Люди не любят продавцов. За этим скрывается страх, ведь продавец всегда старается нам что-то продать, когда мы не хотим того, что он нам продает. Хороший вопрос в этом случае - как сделать так, чтобы клиент не думал о том, как бы побыстрей сбежать от вас. И если ты задал себе этот вопрос - пол дела сделано.
В данном посте мы рассмотрим один способ который позволяет нам:
А) выделить потребности потенциального клиента
Б) остаться приятным собеседником
В) соблюсти баланс между интересами обоих сторон
Суть метода проста и основана на главном составляющем - на вопросах, которые мы задаем клиенту.
1) Открытые вопросыПозволяют клиенту самому рассказать о том, что ему нужно. На этом этапе мы получаем широкий массив информации, опираясь на который можно планировать дальнейшую работу.
2) Альтернативные вопросы
На этом этапе мы уточняем информацию. Альтернативный вопрос предполагает заготовленный ответ, позволяя клиенту отвечать "или" "или". Таким образом запрос клиента оформляется из абстрактного в нечто реальное и обводится рамками.
Конечный этап воронки вопросов. Предполагает односложный ответ "да" или "нет".
Используя данный метод, мы отсеиваем все лишнее. Открытыми вопросами клиент дает понять чего хочет. Клиент может не осознавать своих потребностей, поэтому альтернативными вопросами мы формируем четкий запрос клиента. Закрытыми вопросами мы предлагаем ту продукцию, которую имеем в соответствии с запросом клиента.
Данная методика позволяет соблюсти баланс и разойтись довольными обеим сторонам.
Комментариев нет:
Отправить комментарий